Hoe word je geselecteerd in het B2B koopproces?

Als groothandelaar, distributeur of fabrikant wil jij uiteraard dat klanten op jouw webshop terecht komen. Maar dat niet alleen: je wilt ook dat ze daadwerkelijk een bestelling plaatsen. En bestellingen blijven plaatsen. Maar hoe selecteert de koper uitgerekend jou als leverancier tijdens het B2B koopproces? Kun je daar überhaupt wel veel invloed op uitoefenen? 

Ja, dat kan zeker. Dit blijkt uit ons onderzoek naar de wensen en voorkeuren van de B2B inkoper. Wij lieten Sapio Research onderzoek doen naar 560 B2B kopers die bestellen bij leveranciers, groothandelaren en distributeurs. 

Waaruit bestaat het B2B koopproces? 

Het B2B koopproces bestaat uit 5 fasen: 

  • Probleem identificeren 
  • Informatie zoeken 
  • Alternatieven evalueren 
  • Leverancier selecteren 
  • Post aankoopbeslissing 

Uit ons onderzoek blijkt dat het koopproces uit gemiddeld 28.2 dagen bestaat. Hiervan is het gemiddelde per regio en sector genomen. Het probleem identificeren kost het minste tijd (4.5 dagen) en het evalueren van alternatieven neemt het meeste tijd in beslag (6.4 dagen). 

Ook blijkt uit ons onderzoek dat de professionele koper nooit alleen een aankoopbeslissing maakt. Hierbij zijn verschillende buyer persona’s (lees afdelingen) uit een bedrijf inbegrepen. Welke buyer persona’s zijn inbegrepen per fase? Hieronder zie je een overzicht van de resultaten van ons onderzoek. 

Uit verschillende onderzoeken blijkt dat het aantal personen, dat is betrokken in het aankoopproces, de afgelopen jaren is gestegen. Volgens Forrester onderzoek zegt 53% van de kopers er nu langer over te doen om een beslissing te maken. 

Hoe word je geselecteerd tijdens fase 2 van het B2B koopproces: informatie zoeken 

Heeft de koper eenmaal een probleem geïdentificeerd (fase 1 van het B2B koopproces), wees er dan zeker van dat kopers je kunnen vinden. Jij moet de eerste zijn van alle concurrenten die in contact komt met de B2B koper, wanneer zij op zoek gaan naar informatie en oplossingen. 

Tegenwoordig geven B2B kopers de voorkeur aan informatie online opzoeken. Uit ons onderzoek naar de B2B koper blijkt dat 62% van de B2B kopers toegang wil tot online informatie. Slechts 27% heeft liever toegang tot offline informatie. 

Dit is dan ook gelijk onze belangrijkste tip voor fase 2: beantwoord de vragen van je klanten online. 

Van welke kanalen en informatiebronnen maken kopers met name gebruik tijdens het zoeken naar informatie (fase 2 van het B2B koopproces)? 

B2B klanten maken het meest gebruik van zoekmachines zoals Google (47%) bij online onderzoek. Ook maakt een groot percentage gebruik van websites van leveranciers en klantreviews (respectievelijk 37% en 36%). In de Benelux draagt marketingcontent (blogs en webpagina’s) aanzienlijk bij als informatiebron voor online onderzoek (33%). Uit Forrester onderzoek blijkt dat 47% van de kopers gemiddeld zo’n 3-5 blogs of webpagina’s bekijkt, voordat ze contact opnemen met een verkoper. 

Zoals je al hebt kunnen zien, wil het grootste gedeelte van B2B kopers toegang tot informatie online. Wees er dan ook van verzekerd dat je informatie hebt op je webshop over de volgende zaken: 

Hoe bied je jouw klanten transparantie over onder andere onderdelen, voorraden, prijzen en kortingen? Een webshop met realtime informatie is hierbij een uitkomst. Toon jij de data uit je ERP rechtstreeks in je webshop? Dan krijgen klanten altijd de meest up-to-date informatie te zien die bovendien ook is gepersonaliseerd.  

Fase 3 van het B2B koopproces: alternatieven evalueren 

Bij de evaluatie van de alternatieven is het aantal verschillende buyer persona’s dat meedenkt het grootste in deze fase. Daarnaast duurt dit proces het langste in vergelijking met andere fases: 6.4 dagen volgens ons onderzoek. Gemiddeld evalueren B2B kopers zo’n 3-5 leveranciers. Wees er daarom zeker van dat je echt bovenaan verschijnt. 

De B2B koper maakt gebruik van een groot aantal factoren wanneer ze alternatieven evalueren. Maar dit zijn de meest belangrijke functionaliteiten voor hen: 

  • Prijsvergelijkingen (33%) 
  • Betalingstermijnen (29%) 
  • Voorraadbeschikbaarheid (28%) 
  • Leveringsvoorwaarden (28%) 
  • Productdemonstratie (25%) 
  • Vergelijkingen van productkenmerken (24%) 

Maar welke functionaliteiten kunnen B2B klanten ook daadwerkelijk overtuigen om voor jou te kiezen als leverancier en niet jouw concurrent? Voor meer dan een derde van de kopers die wij onderzochten, zijn dat features die de mogelijkheid bieden om orders online te volgen, bestellingen te plaatsen via een online verkoopkanaal, retouren online te beheren en online te betalen. Dat zijn de top factoren die B2B klanten uiteindelijk overtuigen om een leverancier te kiezen. 

Hoe word ik geselecteerd tijdens fase 4 van het B2B koopproces: leverancier kiezen 

Met name de CEO en productteams zijn betrokken bij de het selecteren van de leverancier (fase 4 van het B2B koopproces). Tijdens de aankoopfase heb je als leverancier een streepje voor wanneer je hen de volgende features biedt: 

  • Goede service (geselecteerd door 39% van de kopers als belangrijkst aanbod) 
  • Lage prijs (geselecteerd door 37%) 
  • Betalingsmogelijkheden (geselecteerd door 31%) 
  • Product features (geselecteerd door 31%) 
  • Gunstige leveringsvoorwaarden (geselecteerd door 30%) 
  • Productbeschikbaarheid en voorraadniveaus (geselecteerd door 29%) 
  • De mogelijkheid om online te betalen (geselecteerd door 26%) 
  • Hoe zorg ik ervoor dat B2B kopers mij blijven kiezen tijdens het koopproces (fase 5)? 

Wanneer de B2B klant je eenmaal heeft geselecteerd als favoriete leverancier, is het ook kunst om de favoriete leverancier te blijven. Ook hierbij geldt de wens van de klant is leidend. Meer hierover? Lees dan onze blog over B2B klantfeedback. (blog 4 volgt) 

Nog even op een rij: wat zijn de belangrijkste ingrediënten om geselecteerd te worden tijdens het B2B koopproces? 

Snelheid en gemak is de nummer 1 prioriteit voor jouw B2B klanten wanneer zij online bestellingen willen plaatsen. 

Meer dan een kwart van de respondenten van ons onderzoek wil sneller kunnen afrekenen, sneller een order opnieuw kunnen plaatsen, een snellere levering en verbeterde tracking van de producten.

Key takeaways 

Jij wilt dat klanten jouw bedrijf selecteren tijdens het B2B koopproces. Jij wilt de favoriete leverancier zijn van jouw klanten. Dan is onze laatste aanbeveling: een B2B webshop waar klanten eenvoudig bestellingen kunnen plaatsen is het minimale vereiste. 

Maar dat is slechts het begin. Wil je echt opvallen voor jouw B2B klanten? Bied hen dan in ieder geval het volgende: 

  • Content die aansluit op de pijnpunten van jouw verschillende buyer persona’s. 
  • Goede basiselementen via jouw webshop die het mogelijk maken om producten snel op te zoeken, te bestellen en te betalen. 
  • Features die het de klant eenvoudiger maken om te bestellen, zoals snellere levering, eenvoudige betaalopties en het gemakkelijker volgen van een bestelling. 
  • Krijg meer statistieken, inzichten en advies over het B2B koopproces 

Meer inzichten en advies? Neem contact met ons op en wij helpen je graag verder

Download-b2b-infographic

Gerelateerd

onderzoek over thuiswerken
onderzoek over thuiswerken

Als organisatie wil je voorop lopen, vernieuwen en continu verbeteren. Dat willen wij natuurlijk voor onze klanten, maar ook voor...

Wij geloven dat financiële instellingen van morgen zich niet richten op eenvoudige en eenzijdige oplossingen. Pas als je de vraagstukken...